Эд Кевбрин
CEO в Eggs Community
SPIN, SCARF, SOLID... это зачем?
Чтобы было проще принимать решения. Наш мозг ленив и любит экономить силы. Рабочие паттерны, упрощают ему работу и помогают вам быстрее делать
правильные шаги.
правильные шаги.
Время чтения: 5 мин
Методики управления
Итак, у вас возникло непреодолимое желание сделать свою компанию, или вы уже ее сделали. Создавать компании и управлять ими - не одно и тоже. В большинстве случае это делают разные люди (кстати именно поэтому соединение позиций CEO и фаундера часто не приветствуется). Для управления были созданы определенные паттерны. Их не надо зубрит - достаточно знать что они есть и опираться в те минуты, когда нужно принимать быстрые решения, не отвлекаясь на нюансы конкретного процесса. Надо выстроить систему b2b продаж? Есть проверенная методика. Мотивировать людей? Все просто. И так далее. В этом посте я кратко разберу то, что использую сам. За каждой методикой стоят серии книг и известные фамилии, о которых гугл поможет найти подробности.
SPIN продажи
"Продает тот, кто задает вопросы", - это действительно народная мудрость. Удивительно, но коммивояжоры с пылесосами из 70-ых уже не так эффективны, Человек может найти все ответы на вопросы в гугл, и за порог пустит не каждого. Сейчас продукты решают проблемы. Но какие могут у человека проблемы сейчас? Чтобы выяснить это - нужно спросить.
Методика проста - сейлз идет от общих вопросах "о погоде, о здоровье, о предметах интерьера", постепенно переходя к вопросам о том, с какими проблемами сталкивается человек.
- Как вы сейчас загружаете свою рекламу на телевизоры в своей сети? (П)
- У нас есть отдельный человек, который ездит на машине и закидывает рекламу на флешки.
- Т.е. едет в 20 клиник, ищет парковку, залазит к телевизорам под потолком, меняет флешки и все это раз в месяц? (П)
- Да. Это, конечно, долго и неудобно.
Выше - типичный диалог простой продажи. Буквой П обозначены проблемные вопросы. Есть проблема? Есть решение! Простые продажи хорошо подходят для недорогих товаров и на рынке b2c. Но что делать, если ваш средний чек переваливает за пару миллионов? Тут нужно дополнительное усилие - извлекающие и направляющие вопросы.
- А этот человек у вас на отдельной зарплате или специалист в штате? (П)
- Это маркетолог, он у нас один.
- Другими словами, пока он ездит, то все остальные задачи, включая продвижение, у вас просто заморожены? А вы подсчитывали свои сколько вы теряете на каждом таком простое? (И)
- Получается что так. Нет, но лучше бы он конечно привлекал клиентов, чем ездил по всей Москве.
- Окей, а если бы у вас была система, которая позволила бы маркетологу загружать рекламу не вставая с рабочего места и без отрыва от других задач - это был решило проблему? (Н)
- Да, это было бы кстати. Сколько такая стоит?
- Как вы сейчас загружаете свою рекламу на телевизоры в своей сети? (П)
- У нас есть отдельный человек, который ездит на машине и закидывает рекламу на флешки.
- Т.е. едет в 20 клиник, ищет парковку, залазит к телевизорам под потолком, меняет флешки и все это раз в месяц? (П)
- Да. Это, конечно, долго и неудобно.
Выше - типичный диалог простой продажи. Буквой П обозначены проблемные вопросы. Есть проблема? Есть решение! Простые продажи хорошо подходят для недорогих товаров и на рынке b2c. Но что делать, если ваш средний чек переваливает за пару миллионов? Тут нужно дополнительное усилие - извлекающие и направляющие вопросы.
- А этот человек у вас на отдельной зарплате или специалист в штате? (П)
- Это маркетолог, он у нас один.
- Другими словами, пока он ездит, то все остальные задачи, включая продвижение, у вас просто заморожены? А вы подсчитывали свои сколько вы теряете на каждом таком простое? (И)
- Получается что так. Нет, но лучше бы он конечно привлекал клиентов, чем ездил по всей Москве.
- Окей, а если бы у вас была система, которая позволила бы маркетологу загружать рекламу не вставая с рабочего места и без отрыва от других задач - это был решило проблему? (Н)
- Да, это было бы кстати. Сколько такая стоит?
Буквами И и Н помечены извлекающие и направляющие вопросы. Задача первых - "растеребить" рану, задача вторых - направить внимание на конкретное решение, которое вы предлагаете. Покупатель теперь сам спрашивает что вы предлагаете и уравнение "цена-ценность" для него склоняется в пользу ценности, а значит он будет меньше торговаться и высказывать возражений. Бинго.
- у бизнеса нет такой задачи (нет бюджета),
- именно он не решает задачу бизнеса (нет нужных фич),
- решаемая задача не входит в ТОП-3 приоритетов покупателя
- именно он не решает задачу бизнеса (нет нужных фич),
- решаемая задача не входит в ТОП-3 приоритетов покупателя
Мой продукт не покупают! Почему?!
SCARF мотивация
От ящериц человеку досталась старая, но рабочая система. Она существует в старой коре головного мозга и действует очень просто - нам страшно? Мы бежим назад. Нам интересно? Мы движемся вперед. Вот и вся мотивация. Но изучая психологию глубже, умные люди нашли пять причин, почему мы это делаем. Их можно использовать чтобы сказать сказать речь и сподвигнуть людей на подвиги, а можно заставить их уволиться из компании. Итак, SCARF.
Status - статус. Мы сильно привязаны к своему статусу в обществе. Если за выполнение задачи пообещать повышение - это будет лучшей наградой. Если прилюдно выругать - это будет отличной демотивацией (поэтому все рекомендуют ругать наедине, а хвалить прилюдно).
Certainty - уверенность. Послание всех CEO прямо пышут уверенностью в завтрашнем дне. У кого-то даже чересчур оптимистично. Задача новой коры головного мозга, которая и отвечает за наши человеческие чувства, мотивы, стремления, предсказывать будущее. Так мозг избегает опасности. Уверенный лидер внушает доверие и желание идти вперед, даже если он заблуждается.
Autonomy - автономность. Мы независимые существа. Посади человека в тюрьму и это станет для него худшим наказанием. Автономность вытекает из возможности делать выбор. Если такая возможность есть, то человек чувствует себя независимым, если нет - то страдает от ограничений.
Relatedness - общность. Объединяя людей в группу можно создать искусственные зону безопасности. Принадлежность к группе - важный фактор стабильности. Удаленные работники полностью автономны, но страдают от недостатка общности, которую не могут заместить мессенджеры и это снижает мотивацию, производительность труда.
Fairness - справедливость. Приглашая родственников на управленческие позиции, многие директора пренебрегают справедливостью, тк сотрудники, долго работавшие в компании, считают это несправедливым. Чаще всего забывают именно про эту причину, когда пытаются понять мотивы людей.
"Я хочу чтобы со мной поступали справедливо и буду поступать также."
Certainty - уверенность. Послание всех CEO прямо пышут уверенностью в завтрашнем дне. У кого-то даже чересчур оптимистично. Задача новой коры головного мозга, которая и отвечает за наши человеческие чувства, мотивы, стремления, предсказывать будущее. Так мозг избегает опасности. Уверенный лидер внушает доверие и желание идти вперед, даже если он заблуждается.
Autonomy - автономность. Мы независимые существа. Посади человека в тюрьму и это станет для него худшим наказанием. Автономность вытекает из возможности делать выбор. Если такая возможность есть, то человек чувствует себя независимым, если нет - то страдает от ограничений.
Relatedness - общность. Объединяя людей в группу можно создать искусственные зону безопасности. Принадлежность к группе - важный фактор стабильности. Удаленные работники полностью автономны, но страдают от недостатка общности, которую не могут заместить мессенджеры и это снижает мотивацию, производительность труда.
Fairness - справедливость. Приглашая родственников на управленческие позиции, многие директора пренебрегают справедливостью, тк сотрудники, долго работавшие в компании, считают это несправедливым. Чаще всего забывают именно про эту причину, когда пытаются понять мотивы людей.
"Я хочу чтобы со мной поступали справедливо и буду поступать также."
SOLID разработка
По сути, это набор принципов разработки в объектно-ориентированном программировании (ООП). Но если ваша компания связана с ПО или какие-то ключевые бизнес-процессы связаны с разработкой, то важно их иметь ввиду. Архитекторы и разработчики меняются, но требование соблюдать SOLID принципы помогают сохранять систему рабочей с любыми изменениями.
SRP - принцип единственной ответственности. Итак, у вас ПО для расчета заработной платы. Им пользуются HR специалисты и бухгалтерия. Допустим есть компонент с бизнес-логикой, который отвечает за подсчет цифр. Этот принцип гласит, что "данный компонент должен изменяться исходя из нужд только одной стороны - бухгалтерии или HR специалистов". Почему так? Т.к. пользуются им два отдела, то, изменив формулу расчета для одного, второй может остаться без необходимых данных и насчитать что-то неправильно. Согласно данном принципу, у каждого отдела должен быть свой компонент, изменяемый по требованию именно этого отдела.
OCP - принцип открытости/закрытости означает, что система должна быть открыта для расширения (добавления новых функций), но закрыта для модификации (изменения текущих рабочих функций). Это позволяет делать систему гибкой, но рабочей в моменте.
LCP - принцип подстановки Барбары Лисков гласит, что любой компонент должен быть спроектирован так, чтобы его можно было заменить другим компонентом с аналогичными функциями.
ISP - принцип разделения интерфейсов позволяет предоставить каждому типу пользователей свой интерфейс: один вход для мобильных пользователей, другой для веб-пользователей, третий для юзеров со
Smart TV.
DIP - принцип инверсии зависимостей позволяет выделить наименее и наиболее зависимые компоненты и направить в противоположные
стороны поток управления и поток зависимостей (спасибо полиморфизму). Зачем это надо? Это позволит, например, спокойно переделывать интерфейс пользователя, не опасаясь что рухнет вся система, включая основной компонент бизнес-логики. Не хватает мощности MongoDB? Давайте поставим PosgreSQL. Если все инвертировано правильно - это займет немного времени и никто из клиентов не пострадает.
OCP - принцип открытости/закрытости означает, что система должна быть открыта для расширения (добавления новых функций), но закрыта для модификации (изменения текущих рабочих функций). Это позволяет делать систему гибкой, но рабочей в моменте.
LCP - принцип подстановки Барбары Лисков гласит, что любой компонент должен быть спроектирован так, чтобы его можно было заменить другим компонентом с аналогичными функциями.
ISP - принцип разделения интерфейсов позволяет предоставить каждому типу пользователей свой интерфейс: один вход для мобильных пользователей, другой для веб-пользователей, третий для юзеров со
Smart TV.
DIP - принцип инверсии зависимостей позволяет выделить наименее и наиболее зависимые компоненты и направить в противоположные
стороны поток управления и поток зависимостей (спасибо полиморфизму). Зачем это надо? Это позволит, например, спокойно переделывать интерфейс пользователя, не опасаясь что рухнет вся система, включая основной компонент бизнес-логики. Не хватает мощности MongoDB? Давайте поставим PosgreSQL. Если все инвертировано правильно - это займет немного времени и никто из клиентов не пострадает.
PAEI разделение
Ицхак Адизес предложил эту систему как удобный инструмент во время найма новых сотрудников. Если понимаешь кто перед тобой по типу личности, то сможешь предположить справится ли человек со своей задачей. Это снижает текучку и улучшает качество работы - разве не
этого мы хотим от процесса найма сотрудников и поиска партнеров?
этого мы хотим от процесса найма сотрудников и поиска партнеров?
Producer - производитель обеспечивает результат. В основном он сфокусирован на краткосрочных достижениях, но зато приносит их быстро. Основная проблема - он не стратег и ему сложно управлять компанией самостоятельно, учитывая тренды и длительные изменения. Сейлзы - отличный пример производителей. Они ориентированы на премии в
конце месяца и каждый день делают для этого звонки, проводят встречи.
Administrator - администратор напротив, ориентирован на постепенное повышение эффективности бизнес-процесса. Снизить затраты и повысить рентабельность там, где все уже придумано и нормально работает? Это самая интересная задача для администратора. Уложить красиво бумаги
и стандартизировать делопроизводство? Да, тут ему нет равных.
Entrepreneur - предприниматель фокусируется на долгосрочных результатах, на создании новых концепций, задает себе вопрос:
"А что если...?". Они прирожденные исследователи, которые борются
с неопределенностью. Лучшие продуктологи и научные работники -
это именно предприниматели по духу. Без них компания постепенно загибается, тк не создаются новые продукты, а старые постепенно
проходят цикл жизни продукта (BCG) от начала и до конца и исчезают.
Integrator - интеграторы поддерживают взаимосвязи между членами команды. Это самые общительные люди, которые знают все обо всем.
Они как клей обеспечивают сплоченность команды. Вы знаете когда день рождения вашего секретаря? Нет? А вот он точно знает. Без интегратора компании распадаются на множество разных, зачастую чужих друг другу, людей.
конце месяца и каждый день делают для этого звонки, проводят встречи.
Administrator - администратор напротив, ориентирован на постепенное повышение эффективности бизнес-процесса. Снизить затраты и повысить рентабельность там, где все уже придумано и нормально работает? Это самая интересная задача для администратора. Уложить красиво бумаги
и стандартизировать делопроизводство? Да, тут ему нет равных.
Entrepreneur - предприниматель фокусируется на долгосрочных результатах, на создании новых концепций, задает себе вопрос:
"А что если...?". Они прирожденные исследователи, которые борются
с неопределенностью. Лучшие продуктологи и научные работники -
это именно предприниматели по духу. Без них компания постепенно загибается, тк не создаются новые продукты, а старые постепенно
проходят цикл жизни продукта (BCG) от начала и до конца и исчезают.
Integrator - интеграторы поддерживают взаимосвязи между членами команды. Это самые общительные люди, которые знают все обо всем.
Они как клей обеспечивают сплоченность команды. Вы знаете когда день рождения вашего секретаря? Нет? А вот он точно знает. Без интегратора компании распадаются на множество разных, зачастую чужих друг другу, людей.
Интересно сотрудничество? Есть вопросы? Контакты ниже
Удобно по электропочте
Удобно по электропочте